Revista AU edição de Janeiro : Prospecção de novos clientes

Cassiano participou de uma importante entrevista para uma das revistas mais conceituadas no ramo de Arquitetura & Urbanismo ” Revista aU “, uma matéria importante para aqueles que desejam adquirir seus primeiros clientes, têm duvidas de como abordar os mesmos , como começar com seu escritório entre muitas outras coisas, vale apena ler.

Prospecção de novos clientes

  1. 1. Primeiros clientes – Quem são os potenciais primeiros clientes na carreira? Como abordá-los e se apresentar? Qual a diferença entre começar o próprio negócio logo depois de se formar e depois de estagiar num escritório de arquitetura mais “consolidado”?

Na maioria das vezes os primeiros clientes de nossa carreira, são pessoas que já fazem parte da nossa rede de relacionamentos.

Muitos empreendimentos, com shoppings centers, por exemplo, exigem a apresentação de projetos comprovadamente executados por profissionais habilitados mesmo que seja para pequenas reformas. Assim abre a possibilidade de prestação de serviço sem a concorrência, comum nos primeiros anos, dos profissionais “práticos”, dos habilitados ou ainda daqueles que acreditam que um projeto seja dispensável.

A Arquitetura exige algum tipo de confiança, no começo da carreira ainda  não temos um portfólio e comprovadamente, não temos experiência profissional. Quando fazemos projetos para “ pessoa física”, a confiança pode ser passada pelo conhecimento pessoal. Os projetos corporativos ou para “ pessoa jurídica”, já são muito mais raros nessa fase da carreira, e geralmente aparecem por alguma indicação ou influencia de alguma pessoa de nossa rede de relacionamentos pessoais. É muito comum arquitetos recém formados fazerem aquele famigerado projeto de reforma da casa da tia ou o quarto de bebê para o filinho da vizinha. Muitos jovens arquitetos negam essa realidade, mas após alguns anos, quando a carreira começa a se consolidar, se dão conta do quão importante foram essas experiências, embora eu acredite que todos os projetos devam ser justamente remunerados.

O profissional que passa por um escritório já consolidado tem a seu favor, além da bagagem teórica profissional, adquirida de arquitetos mais experientes, algumas questões práticas como calcular o valor de um projeto, ou encaminhá-lo para aprovação em órgãos públicos, por exemplo, ou até mesmo questões administrativas. Já aquele profissional que começa a trabalhar logo que se forma, terá mais dificuldade de aprender algumas tarefas, porém levará muita vantagem,a médio prazo, pois quando estiver com certa experiência profissional, já terá um portfólio próprio ou caso tenha optado por abrir uma empresa, essa já terá um bom acervo.

Sair da informalidade, é outro fator muito importante e quando estamos falando de arquitetos recém formados esse pode ser um ponto a favor a ser explorado.

2. Network / Rede de relacionamento – Onde essas redes se formam? Quem são e o que fazem esses contatos? São arquitetos ou outros profissionais? Congressos e eventos são bons locais para pescar clientes? De que tipos de evento participar? O que fazer para conseguir clientes construtores? E como conseguir clientes “pessoa física”?

A rede de relacionamentos, no início da carreira, é herdada de nossos relacionamentos pessoais e familiares. Com o passar do tempo, através do exercício profissional, acabamos nos relacionado com outras pessoas e essa rede vai se ramificando. São contatos feitos com outros profissionais e com clientes. Para isso é fundamental uma boa relação interpessoal, é preciso estar atento as pessoas e as suas atividades e sempre que possível buscar  alguma relação entre as atividades realizadas por nós e por essas pessoas. Também é importante mantermo-nos bem informados, e não só sobre assuntos diretamente ligados à nossas próprias atividades.

Para conseguirmos um cliente, é fundamental que exista empatia entre as partes e que seja passada alguma confiança. Isso não é conseguindo falando-se apenas sobre questões técnicas diretamente ligadas ao potencial  trabalho a ser realizado. È necessário mais do quer estar atento, mostrar-se atencioso.

A área de atuação do profissional de arquitetura é bastante ampla e o contato com outros arquitetos possibilita parcerias onde um profissional pode complementar o trabalho do outro. Para esse tipo de contato, congressos e eventos são importantes. Porém, como disse anteriormente, mais importante do que o local ou o evento em que estamos, é estar atento.

  1. 2. Marketing/internet – Quais as estratégias? Até que ponto são efetivas? Qual deve ser o investimento financeiro? Como usar ferramentas como Twitter e blogs? O que postar/publicar?

O marketing virtual pode ser uma boa ferramenta, principalmente se levarmos em consideração o baixo investimento. Como qualquer ferramenta deve ser usada com cautela e responsabilidade. O interessante é utilizarmos essas mídias não apenas como publicidade, mas como um meio interativo e imediato de informação. No caso de um blog ou do twitter é imprescindível que a atualização seja constante, caso contrário se tornará desinteressante e será esquecido. São ferramentas que devem oferecer a contrapartida da informação e utilidade pública. Não acredito no sucesso de um blog ou Twitter como simples meio de publicidade nem acho que essa é sua função. Pode até se tornar uma ferramenta publicitária, mas não por si só.

  1. 3. Montagem de um depto. Comercial – Como estruturar um departamento comercial? Quantas pessoas contratar/como dimensionar? Contratar arquitetos ou outras especialidades (se sim, quais)?

A realidade atual da maioria dos escritórios de arquitetura do país, não permite falarmos em criação de um  departamento comercial como o nome sugere, são poucos os escritórios que conseguiriam absorver esse custo e também não acho que essa estratégia se sustente. O que acho viável é a contratação de um ou mais profissionais, dependendo do porte e demanda do escritório, com capacitação em artes gráficas, e mídias digitais para apoio e desenvolvimento de peças gráficas. É desejável profissionais polivalentes, que sejam capazes de realizar tarefas como atualizar um site, postar um blog e ainda dar apoio na apresentação gráfica dos projetos, podendo dessa forma manter com qualidade a identidade do escritório em todos os meios.

  1. 4. Planejamento – É possível planejar estratégias de captação de clientes? O que o depto. comercial deve considerar? O que pensar no curto prazo e no longo prazo?]

È possível e importantíssimo. Uma empresa sem planejamento estratégico é como uma edificação sem projeto. A primeira consideração a ser feita “é onde queremos chegar”, “que tipo de trabalho desejamos fazer” e “como pretendemos ser reconhecidos”. As metas de curto, médio e longo prazo precisam ser definidas considerando esses subsídios.

  1. 5. Concursos/concorrência – Participar de concursos públicos pode ser um risco? Se não for premiado, terá sido uma perda de tempo? Ou a iniciativa é válida, já que há a exposição do trabalho do arquiteto?

Se pensarmos no prêmio como objetivo fundamental em concurso público, será sempre um grande risco. Acredito, inclusive, que esse tipo de pensamento tem esvaziado os concursos de propostas interessantes. Os concursos públicos são uma excelente possibilidade de ousar, de produzir uma arquitetura de vanguarda e de promover o debate sem o crivo comercial dos projetos privados. Não quero ser piegas, mas realmente acredito que deva ser essa a intenção em um concurso, até porque dificilmente hoje um concurso tem um prêmio que seja tão financeiramente compensador.

Leiam a matéria na integra http://www.revistaau.com.br/arquitetura-urbanismo/190/prospeccao-de-clientes-159556-1.asp

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